Buscar
  • gustavoferrato

El cuadrante de los referidos.

Actualizado: may 30

Bienvenidos al Blog de Gustavo Ferrato el Guerrero de las Ventas. Hoy les adjunto unas ideas muy interesantes para que ordenen a sus referidos según sus características, LOS 4 CUADRANTES. Hoy es momento de que adapten su nuevo chip a los nuevos cambios que vinieron para quedarse. EL MUNDO CAMBIÓ. Y no hay retorno.


Antes de llevarlos a las ideas prácticas para un cambio de 360 grados en las oportunidades que existen en la venta a través de tus referidos según su calidad, les quiero dejar el siguiente anuncio que les va a gustar.





EL CUADRANTE DE LOS REFERIDOS.



Creo firmemente que en Ventas las variables más importantes que tenemos son el manejo del tiempo y la calidad de los prospectos, y más aún con estos tiempos que se vinieron para quedarse por mucho tiempo.


Considero que en época de Crisis, lo que más te va a salvar en las ventas es la calidad de referidos que consigas.


Por supuesto que hay otras como la actitud, la planificación, pero creo que si usamos mal el tiempo y no tenemos referidos de calidad difícilmente tendremos éxito asegurado.

Nuestro tiempo es finito y sinceramente he aprendido con los años que el tiempo que duren las reuniones prefiero tenerlas con prospectos de buena calidad.

Debo reconocer que al inicio de mi carrera me costó mucho organizarme en este aspecto hasta que un día leyendo una revista encontré la solución.

Le cambié algunas cosas para adaptarlo a nuestra actividad de Ventas y ahí nació lo que llamé el Cuadrante de los Referidos. Espero les sea de utilidad.

Como verán, al final de este texto les puse una foto, un cuadrante con cuatro colores.

Empecemos por el cuadrante azul.

En este cuadrante deberemos de poner a aquellas personas que son clientes de mucho dinero o a personas de buena posición económica de nuestro entorno que sin ser clientes aún, no tienen dificultades en presentarnos a otras personas.

Luego seguimos por el verde.

En este cuadrante pondremos a clientes que pagan muy buen dinero pero que aún no nos han presentado a nadie o a un escaso número de personas. También pondremos a amigos o entorno de personas de buen poder adquisitivo que no son clientes pero que no nos han referido a nadie o a muy pocos.

Luego iremos al amarillo.

En este cuadrante colocaremos los clientes que pagan menos pero que son dispuestos a presentarnos personas sin ningún tipo de objeciones.

Y por último iremos al rojo.

En este cuadrante irán las personas que son muy difíciles o que sienten "aberración" de presentarnos a otras personas.

Esto es lo mejor que podemos hacer ya que nos permitirá clasificar con claridad el tipo de personas que tenemos en nuestro haber para conseguir lo más preciado en esta industria, el tener referidos de alta calidad y mejor aún, que sean presentados.

Ahora viene el segundo punto importante y es la estrategia de cómo hacer el follow up de manera inteligente y más efectiva.



ANTES DE QUE SIGAS CON EL ARTÍCULO TE QUIERO INVITAR A QUE ME SIGAS EN EL GRUPO QUE TE ENSEÑARÁ LOS MEJORES TIPS PARA EMPRENDER TU NEGOCIO.



Seguimos ahora con los TIPS para que actúes según los distintos referidos.

Grupo Azul.

Estás personas son las que debemos comunicarnos de todas maneras, sobre todo tratar de hacer un ZOOM con la mayor frecuencia. En mi experiencia las debemos contactar simplemente para un ZOOM de 15 minutos o tener un contacto vía WhatsApp cada 15 ó 30 días. He escuchado a vendedores decir que no lo hacían porque al ser personas de alto nivel pensaban que no era buena idea, o que podrían ofenderse y dar de baja sus productos con nosotros. Puedo asegurar que justamente es todo lo contrario. Anímense desde hoy mismo. Son las personas que les van a generar la mayor cantidad y calidad de referidos y en formato de presentados. Recuerden que el GRUPO AZUL seguramente los van a contactar con otros del GRUPO AZUL.

Grupo Verde.

Aquí tenemos que usar más la creatividad ya que son personas de alto poder adquisitivo pero aún no se "sueltan" a referirnos personas. Les sugiero ser creativos con las personas de este grupo, por ejemplo festejar junto con ellas que son clientes de hace un tiempo y hacer un "festejo digital" donde en ese ZOOM invite él a algunos de sus amigos. Hay que aprovechar ese ZOOM de ser posible para hacer cosas creativas y de poco dinero. Una recomendación es contratar un humorista que sea bueno en ZOOM y amenizar una hora con todos los amigos de ese cliente que siempre "nos niega".


Otro buen tip es contratar un somelier para que haga en VIVO y por ZOOM una degustación de vinos con los amigos de tu cliente.


Aprovecha esta estrategia para venderte tú, no tu producto.

Grupo Amarillo.

A estas personas se sugiere un contacto cada dos o tres meses. Y como son predispuestos, pedirle cada dos o tres meses nuevas recomendaciones por WhatsApp.

Grupo Rojo.

Son los escépticos. Por lo tanto es bueno tenerlos identificados para no perder demasiado tiempo con ellos y concentrarnos plenamente en los grupos Azul y Verde. No pierdas tiempo con éstas personas. No sirve.

El último paso es HACERLO.

Tomemos un fin de semana para hacer una lista de todos nuestros contactos y clasificarlos de acuerdo a los colores establecidos.

Hecho esto, actuemos activamente con los colores Azul y Verde.


Les garantizo que en un año sus ingresos se van a multiplicar de manera notoria, no por tener el doble de reuniones, sino porque tendrán reuniones por ZOOM con personas de mayor calidad económica, y ésta es la clave en épocas de crisis.





1,589 vistas