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PROTOCOLO DE 10 PUNTOS PARA VENTAS EN TIEMPOS DIGITALES.

Actualizado: jul 7

Por Gustavo Ferrato - El Guerrero de las Ventas




Por Gustavo Ferrato – El Guerrero de las Ventas.


Gustavo Ferrato es especialista en Ventas, Redes Sociales y Motivación. Gustavo Ferrato, conocido como el Guerrero de las Ventas, es Agente de Seguros desde hace casi 20 años y Conferencista Internacional, con 150 Conferencias presenciales por año en todo Latinoamérica, y con más de 200 conferencias via ZOOM desde que inició la pandemia del COVID19.


Gustavo es Argentino de Nacimiento y Mexicano por adopción donde vive hace ya dos años, casado con una hermosa Mexicana, Mariana Rivera, conocida como LA MAGA, Conferencista como él, experta en PNL.


Diplomado en Redes Sociales - Experto en Ventas y Motivación.


Tiene más de 65.000 seguidores en Latinoamérica y España en las Redes Sociales y ha ayudado a más de 385.000 personas en todas sus conferencias a mejorar sus ventas.


Récord de 250 semanas CONSECUTIVAS de vender 3 solicitudes de Seguros de Vida CADA SEMANA, en manera ininterrumpida.


Calificado a 46 Convenciones Nacionales e Internacionales de Ventas.


Miembro Doble Diamante.


Calificado 30 Convenciones Club 3W.


Calificado a la MDRT (Million Dollar Round Table), en todos los estadíos, ya que ha calificado como MIEMBRO, COT & TOT durante 9 años.


Campeón en 2010/2011.


Honrado como Emprendedor en Mexico 2018.


Honrado en México con el Premio Nacional de Excelencia Profesional en 2018 en Colombia por su destacada trayectoria profesional y su apoyo constante a elevar el espíritu de las personas y compartir sin egoísmos sus conocimientos en las ventas.


Doctorado Honoris Causa en México 2019.

Lo que más apasiona a Gustavo es poder contagiar sus vivencias, sus caídas, sus errores, sus triunfos.







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PROTOCOLO DE 10 PUNTOS PARA VENTAS EN TIEMPOS DIGITALES.



ANTES DE QUE LEAS EL ARTÍCULO TE QUIERO COMENTAR QUE MUCHAS VECES NO CAMBIAMOS POR QUE NOS AHOGAMOS EN LAS EXCUSAS.


TE INVITO A VER ESTE VIDEO DE SOLO 10 MINUTOS PARA QUE DE UNA VEZ POR TODAS DIGAS

"BASTA DE EXCUSAS, LO VOY A HACER, VOY A DECIDIRME A IR POR TODO, COMO UN GUERRERO"





El mundo ha cambiado, y con él, ha cambiado el cliente, y tenemos la necesidad de cambiar nosotros.

Cuando las “crisis” comienzan tenemos que adaptarnos para superar los obstáculos nuevos que se nos van a presentan, y tener la habilidad de poder sortearlos.

En un libro que ya no recuerdo su título, un empresario americano dijo una vez, cuando le preguntaron sobre la crisis de la bolsa en la década del 30, una frase que me impactó siempre, “la riqueza nunca desaparece, solo cambia de manos”. Cuánta razón tenía.

En la crisis, siempre habrá personas que caen, y siempre habrá personas que surgen. Siempre habrá proyectos, empresas, actividades, pymes que desaparecerá, y surgirán nuevos desafíos, otras industrias, otras adaptaciones de lo que ha desaparecido. Así ha sido siempre el mundo, y así lo será.

Este último cambio en la humanidad, nos lleva a cambiar tecnológicamente, porque no hay opciones en cuanto a la manera de prospectar a nuestros clientes, ya que no tenemos la opción hasta que esto dure de hacer reuniones en el formato anterior, cara a cara, hoy es cámara a cámara.

Pero para eso tenemos que seguir una serie de protocolos para que sea lo mejor posible y poder obtener esa venta que necesitamos.

Les compartiré algunos tips que nos ayudarán a que el proceso sea efectivo en la nueva era digital.


CONOCER AL CLIENTE.

Tomemos un tiempo para comprender cuáles son sus necesidades, sus anhelos, lo que le emociona, lo que le mueve la fibra, cuáles son sus objetivos e inquietudes.

Para esto es fundamental preguntar todo lo que podamos al referente de la persona que vamos a hacer la entrevista digital, pero no solo eso, tenemos que navegar también en las redes sociales ya que hoy casi todos estamos inmersos en las plataformas digitales y querramos o no ahí estamos volcando más información que nunca.


Tómate 30 minutos para hacer una investigación de la persona y verás que conseguirás información muy vital para cuando tengas la reunión digital con ella.

PERSONALIZAR LA PRESENTACIÓN

Tenemos que realizar una presentación personalizada para su cliente que tenga en cuenta sus necesidades y objetivos específicos.

En esta presentación deben figurar nombre y no rótulos.

No escribamos palabras como “hijos”, “escuela”, “esposa”.

Debemos colocar el nombre de sus hijos, el nombre de la escuela donde ellos van, el nombre y apellido de su mujer.

Esto demostrará que te has tomado el tiempo de considerar sus opciones únicas en lugar de que piense que la presentación es armada en forma automática, y esto ayuda a generar confianza en el prospecto.

La confianza es un factor importante en la venta de seguros y las estadísticas tan bajas de cierre de nuestra industria se producen justamente por este factor, la falta de confianza de los posibles clientes.


SEAMOS MAS VISUALES Y HABLEMOS MENOS.

Usemos plataformas digitales que nos permitan compartir pantalla, como por ejemplo “ZOOM”, “Hang Out”, “Skype”.

Quienes presentan con imágenes visuales tienen muchas más de probabilidades de persuadir a los prospectos que aquellos que no lo hacen.

Cuando presentemos datos a los clientes, tenemos que usar la creatividad para que sea fácil de entender.

Recordemos que nuestro cerebro procesa 60,000 veces más rápido cuando vemos que cuando escuchamos, por lo que una buena presentación visual nos da mucha más ventaja que estar hablando y hablando a través de una cámara.

HAGAMOS UN PROFESIONAL ANÁLISIS DE NECESIDADES JUNTO CON EL CLIENTE.

Antes de cotizar cualquier producto que le quieras vender, te recomiendo que realices un análisis de necesidades “compartiendo pantalla” con el prospecto, que juntos analicen sus necesidades, de esta manera el prospecto puede clarificar junto a ti exactamente lo que desea lograr, y esto no es estar “encuestando” con preguntas, se trata de entrar en su cabeza, en su corazón y en su alma.


Esto no solo te ayudará a decidir qué opciones son las mejores para tu cliente, sino que el solo se dará cuenta qué es la mejor opción para él.

PREGÚNTALE TODO EL TIEMPO A TU CLIENTE COMO SE ESTÁ SINTIENDO.

Recordemos que ahora no estás más en un café, solo hay una cámara delante de ambos.

No hables como perico, hazle preguntas, abiertas, haz que hable.


Es muy fácil aburrirse para el ser humano que está viendo un vendedor que solo habla.

Las preguntas tienen que ser incisivas, inteligentes y abiertas, para que el prospecto se exprese, y en su respuesta tendremos donde impactar.


Si empieza a hablar, déjalo que siga. No lo interrumpamos nunca. Si sabes escuchar, en sus palabras aparecerá a la perfección el problema a resolver.

HABLA DE LA COMPETENCIA.

Este es un poderoso concepto que aprendí en una Convención de la MDRT, y se llama “dominación asimétrica”.


Ayuda a las personas a tomar decisiones a través de la comparación.

No tengas miedo en utilizar las ofertas de tus competidores para mostrar cómo tu producto tiene alternativas, pero sigue siendo la mejor para él.


Esto le muestra a tu cliente que conoces el mercado, que tiene opciones, que eres humilde y realmente estás ahí para ayudarlo a encontrar una solución a sus objetivos.

A menudo, su cliente necesitará algún tiempo para pensar en las opciones antes de tomar una decisión.


Crear una presentación lo más personalizada te dará ventaja sobre la competencia.

Aprovecha la tecnología de hoy y adjunta a la presentación que tu cliente se lleva para comparar un vídeo de no más de dos minutos, tuyo, hablando sobre los beneficios del producto. Repito, un vídeo tuyo, no de tu empresa. La gente quiere hacer negocios con las personas, no con las empresas.

RESALTA CON MARCADORES LOS BENEFICIOS.

Cuando estés haciendo un “ZOOM” u otra plataforma con tu prospecto aprovecha a resaltar los beneficios con los marcadores digitales que tiene Power Point.


Un pequeño truco que te contaré.


Si pones “Ver presentación” en Power Point, ve abajo a la izquierda y verás un lápiz con distintas opciones de marcador y color de letra.


Usalo con el mouse en la presentación para ir resaltando y escribiendo con tu propia letra en la presentación de Power Point.


Con eso te aseguras la atención de tu prospecto.


USA TU MARCA PERSONAL.

Tu marca personal es mucho más potente que el logo de la empresa siempre. Ambas deben estar.


No hables tanto de la empresa que representas, usa más tiempo en contar quién eres. Tus valores, tu experiencia, el tipo de mercado que ves.

Tienes que brillar entre una marea de gente gris. Y eso comprará el cliente.


Pero para eso es muy importante que lo que dices de ti sea coincidente con todos tus perfiles en las redes sociales.


Muchos prospectos te estarán “googleando” en el mismo momento en que te estás viendo por la cámara.


SEGUIMIENTO DESPUÉS DE LA PRESENTACIÓN

Siempre que termines de hacer un Zoom o la plataforma que hayas elegido, envíale un WhatsApp agradeciéndole su tiempo.

Y en lo posible en ese WhatsApp haz una pequeña encuesta para que te califique.

EL INSTRUMENTAL


Debes tener un check list de las cosas que obligatoriamente debes tener para que la entrevista salga perfecta.


  1. Buena internet (al menos 10 megas, y ten la precaución de que el modem esté a no más de dos metros de tu compu).

  2. Luz artificial. Te sugiero compres un trípode con luz y lo instales detrás de tu compu, de frente a tu cara.

  3. Audífono con micrófono incorporado.

  4. Checa siempre lo que se muestra a tus espaldas (busca la mejor pared de tu casa).

  5. Tu vestimenta debe ser tan profesional como si estuvieras cara a cara con él.







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ES POR ESTO QUE DESDE HACE YA 5 MESES HE CREADO VARIOS GRUPOS EN WHATSAPP QUE SON DE MI AUTORÍA, DONDE LES COMPARTO TIPS, IDEAS, VÍDEOS, CONSEJOS E INCLUSIVE LES INFORMO CADA VEZ QUE DOY UN CURSO O UNA CONFERENCIA.


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