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GUIA DE REGALO DE 21 TIPS PARA VENDER SEGUROS.

Actualizado: jul 3




















CAPÍTULO 1 - AGENDAR POR WHATSAPP PARA CONSEGUIR MÁS CITAS VIRTUALES.


Hoy todo ha cambiado y si cambias tu chip en la manera y en el cómo agendar a tus prospectos a través del WhatsApp tendrás más posibilidades, siempre que lo hagas con un protocolo que veremos en éste capítulo.


Temario


  1. 7 ejemplos contundentes y efectivos para agendar por WhatsApp en distintas situaciones y con distintos tipos de prospectos.

  2. Macro de regalo para que consigas recordar más nombres que seguramente habías olvidado y puedas generar más posibilidades de ventas con personas que ya ni te acordabas.


CAPÍTULO 2 - PROTOCOLO A SEGUIR ANTES DE EMPEZAR TUS REUNIONES DIGITALES.


Hoy es casi imposible que sostengas tu venta si sigues pensando en generar reuniones como las hacías antes del comienzo de la Pandemia. Hacer reuniones virtuales requiere de estrategias claves que te enseñaré en éste capítulo.


Temario


  1. Situación pre-covid versus nueva normalidad.

  2. Check list que tienes que tener antes de empezar tu cita por las plataformas digitales.

  3. Cuáles y porqué son las mejores plataformas digitales que hoy te permiten generar empatía clave visual y virtual con el prospecto y ganar posibilidades de ventas con las personas.

  4. Explicación completa del uso de ZOOM con todas sus ventajas, características, configuración, etc.

  5. Claves en la preparación horas antes de tu cita virtual y digital.




CAPÍTULO 3 - LAS 3P DEL ÉXITO EN LA VENTA DE SEGUROS VIRTUAL.


Veremos los tres puntos más importantes que tienes que desarrollar, modificar y perfeccionar para lograr más posibilidades en la venta de seguros cuando estás con un prospecto en manera virtual.


Los 3 elementos que vamos a ver son:


Tu presentación empática virtual.

Tu presentación personal virtual.

Tu presentación de ventas virtual.


Temario


  1. Los mejores tips para "ganarte" al prospecto en la reunión virtual.

  2. Qué tienes que saber del prospecto antes de empezar la reunión virtual.

  3. Cómo diferenciarte de los otros agentes de seguros.

  4. Ejemplos reales de cómo generar impacto visual virtual de nuestros productos cuando se lo presentamos al prospecto.

  5. Cómo usar el STORYTELLING para impactar al prospecto.

  6. Protocolo de pasos de las 3P.


CAPÍTULO 4 - CÓMO CREAR INTERÉS REAL EN UN PROSPECTO EN UNA CITA VIRTUAL.


Temario


Tips para generar el interés en el seguro que estás vendiendo en manera virtual, y que tu prospecto se "enganche" con tu presentación, evitando las distracciones.

Tips previos que no puedes dejar de leer.

Sicología del prospecto en la nueva normalidad.

Oportunidades que se presentan en tiempos de COVID.

15 opciones reales que tienes que saber ofrecer a tus prospectos para vender un seguro (o varios seguros al mismo prospecto).


CAPÍTULO 5 - ¿VENDER EN UNA O EN DOS REUNIONES? - ESA ES LA PREGUNTA DEL MILLÓN.


Temario


Distintas alternativas según el prospecto que tienes al frente de tu cita virtual.

Distintos momentos que tienes que saber evaluar.

Duración recomendada para las citas virtuales o en plataformas digitales.

Cotización en las plataformas digitales junto con el prospecto.





CAPÍTULO 6 - OBJECIONES Y CIERRE.


Temario


  1. ¿Qué son las objeciones y porqué aparecen en tiempos de COVID?

  2. Sin objeción no hay venta. Preparación previa para recibirlas.

  3. Las mayor objeción de todas.

  4. Nichos de mercados para reducir objeciones.

  5. 7 tipos de objeciones muy reales y cómo poder manejarlas.

  6. 4 frases de impacto para romper las objeciones.

  7. Entrenar el cierre.

  8. Pasos a seguir para cerrar en tiempos virtuales.

  9. Qué hago mal y porqué no cierro.

  10. 3 fuerzas combinadas para cerrar.

  11. ¿Cómo detectar señales de compras en tiempos virtuales?.

  12. ¿Cuántos intentos de cierre debo hacer?.

  13. El disparo final del cierre. Como y cuándo hacerlo.

  14. El momento MJ (Momento Justo para cerrar).

  15. Tu biblioteca creativa para ayudar al prospecto a comprar.


CAPÍTULO 7 - SÉ EL MEJOR PIDIENDO REFERIDOS DE CALIDAD EN TIEMPOS VIRTUALES.


Temario


  1. Los 4 puntos fundamentales que tienen que tener tus referidos para de ser de alta calidad en tiempos de Covid.

  2. 3 caminos exitosos para conseguir referidos de calidad.

  3. 8 tips de impacto emocional que deberías usar con tus contactos, clientes o amigos para obtener recomendaciones de calidad.

  4. 5 motivos que mucho agentes de seguros justifican para no obtener referidos en cantidad o en calidad.

  5. Estrategia de 3 pasos para pedirlos y obtenerlos.

  6. 10 nichos de mercados que si hoy te animas a conseguir te darán buenas ventas.

  7. Maneras creativas de buscar referidos en tiempos de pandemia.

  8. Cómo monetizar los referidos

  9. Cómo generar que se transformen en ventas los casos aún no cerrados.










SÉ UN CAMPEÓN VENDIENDO SEGUROS


Por Gustavo Ferrato – El Guerrero de las Ventas.


Gustavo Ferrato, conocido como el Guerrero de las Ventas, es Agente de Seguros desde hace casi 20 años y Conferencista Internacional, con 150 Conferencias presenciales por año en todo Latinoamérica, y con más de 200 conferencias via ZOOM desde que inició la pandemia del COVID19.

Gustavo es Argentino de Nacimiento y Mexicano por adopción donde vive hace ya dos años, casado con una hermosa Mexicana, Mariana Rivera, conocida como LA MAGA, Conferencista como él, experta en PNL.

Diplomado en Redes Sociales - Experto en Ventas y Motivación.

Tiene más de 65.000 seguidores Agentes de Seguros de Latinoamérica y España en las Redes Sociales y ha ayudado a más de 385.000 personas en todas sus conferencias a mejorar sus ventas.

Récord de 250 semanas CONSECUTIVAS de vender 3 solicitudes de Seguros de Vida CADA SEMANA, en manera ininterrumpida.

Calificado a 46 Convenciones Nacionales e Internacionales de Ventas.

Miembro Doble Diamante.

Calificado 30 Convenciones Club 3W.

Calificado a la MDRT (Million Dollar Round Table), en todos los estadíos, ya que ha calificado como MIEMBRO, COT & TOT durante 9 años.

Campeón en 2010/2011.

Honrado como Emprendedor en Mexico 2018.

Honrado en México con el Premio Nacional de Excelencia Profesional en 2018 en Colombia por su destacada trayectoria profesional y su apoyo constante a elevar el espíritu de las personas y compartir sin egoísmos sus conocimientos en las ventas.

Doctorado Honoris Causa en México 2019.

Lo que más apasiona a Gustavo es poder contagiar sus vivencias, sus caídas, sus errores, sus triunfos, porque solo un Agente de Seguros entenderá lo que ocurre en la cabeza de otro Agente de Seguros.



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21 TIPS PARA VENDER SEGURO DE VIDA.


La venta de un seguro de vida puede ser un asunto complejo pero obligado ya que a diferencia de otro tipo de seguros resulta en una necesidad perenne por lo que debe venderse.

Las personas, para comprar un seguro de vida, necesitan del asesoramiento profesional de un experto, es decir de un agente de seguros, que bien puede y debe reemplazar un sitio web o un número 01800 que no puede entenderse con la sensibilidad y necesidad específica de las personas o de los prospectos.

En ocasiones te puedes encontrar con prospectos potenciales que se muestran reticentes a la adquisición de un seguro de vida, ya sea porque no les interesa, no entienden su importancia, el beneficio y valor que éste les da o temen tocar un asunto tan sensible como es la muerte.


Debemos entender que la mayoría de las personas no estamos preparadas para enfrentar el tema de la muerte, ni la propia ni la de nuestros seres queridos, es algo que evadimos casi de manera automática.

Una de las grandes encomiendas del agente de seguros es ayudar a esos prospectos potenciales a generar un cambio de visión y que adopten una actitud adecuada para que reconozcan los problemas que enfrentan, las necesidades que deben resolver y los beneficios que obtendrán, esto los llevará a la toma de decisiones en favor de la contratación de un seguro de vida.

Lo anterior seguramente lo has escuchado y vivido, y quizá aún no logras conectar con ese momento de iluminación que genere esa magia mediante la que el prospecto acepte sin mayores obstáculos tu propuesta… me temo que eso es algo que, al menos en mi experiencia no he visto ni sé de alguien que lo haya vivido, así que en esto no puedo ayudarte, porque para mí no se trata de trucos, milagros, ni magia, solo se trata de saber vender.

Sin embargo, hay algo que sí puedo hacer por ti y que encontrarás en este texto y considero que es de gran valor, son tips, recomendaciones e ideas de venta que he recolectado a través de diferentes momentos y experiencias con mis clientes, que espero te sirvan en tu quehacer diario para acercarte a esos prospectos potenciales y generarles la actitud adecuada mediante la que estimarán el valor de proteger a sus seres queridos y por lo tanto invertir en ello.


Antes de comenzar quiero recordarte que todo lo que encontrarás a continuación no tiene ningún sentido si no estás dispuesto a realizar un asesoramiento profesional, es decir que no puedo vender por ti y tampoco esperes que con solo aplicar estas ideas venderás.

También es probable que ya estés utilizando alguno de estos tips.

Te invito a que adaptes, pongas a prueba y apliques aquellas ideas que aún no has intentado y que pueden incrementar tu producción de seguros de vida. Si esto es así me sentiré satisfecho y contento de saber que he sido de utilidad a tu carrera y a tus clientes

Iniciemos entonces; a continuación encontrarás 21 caminos por los que puedes guiar a un prospecto potencial a que descubra la necesidad de contar con un seguro de vida.

En el proceso encontrarás también una serie de videos de Youtube que podrás ver para nuevos tips que quieras incorporar.

Al final de la Guía encontrarás un BONUS TRACK, que la llamo Secuencial 50, una manera muy eficiente de hacer de muchos más referidos de los que hasta hoy pusiste conseguir.

Espero que disfrutes mucho ésta guia, con la misma pasión con que yo la hice.


1. Identifica la actitud y cultívala.


Imagina que te encuentras con una persona que tiene la actitud adecuada para escucharte sin necesidad de que hayas realizado toda una labor de convencimiento, que ya tiene identificada su necesidad por lo que están dispuestos a considerar tu propuesta. En esta feliz situación, tu labor se facilita.


Comienza a pedir referidos para que busques situaciones de vida que enfrentan comúnmente las personas donde tienen las emociones a flor de piel, por ejemplo que acaban de:

  • Casarse o de comprometerse.

  • Tener un bebé.

  • Comprar una casa adquirir un bien inmueble.

  • Perder a un amigo, familiar o ser querido.

  • Cumplir 35, 40, 50, 65 años.

  • Ser promovidos.

  • Iniciar un negocio.

  • Sufrir alguna mala experiencia como un robo, asalto o accidente.

Empieza a usar más el detalle en la forma en que los pides, de esa manera podrás hacer reuniones virtuales con personas que emocionalmente están un poco más abiertas por las situaciones que están viviendo, generando de esta manera una mayor probabilidad de cierre y menos posibilidades de que te rechacen.

Muchos agentes no hacen un filtro, simplemente piden a personas y nada más, eso hará que en el número de referidos que tengas haya muchos que ni siquiera son candidatos a un seguro.

Los mejores agentes de seguros crecen a partir de referidos, es decir, una persona tuvo una buena experiencia, le contó a otra y así sucesivamente. Los clientes referidos son de mejor calidad porque usualmente ya alguien en quien confían hizo el trabajo de venderle, el precio no es el principal problema porque quien refirió le explicó el valor que genera y tienen claro lo que necesitan.


Entonces, ¿cómo atraer más clientes que vengan referidos?, en muchos casos es simplemente hacerlo parte del proceso comercial y tenerlo presente en todo momento. Es muy importante que sepas que en época de crisis como la que estamos viviendo vamos a necesitar muchos más referidos de calidad que en las situaciones normales. Y cuando digo referidos de calidad significa que necesitamos personas que tengan un nivel socioeconómico estable, de buenos ingresos y en lo posible con dependientes financieros como esposa e hijos pequeños. Ese es el referido ideal para nuestra actividad.


Parte de nuestra propia evaluación es preguntarme porqué no estoy obteniendo los referidos necesarios.


En los casi 20 años que llevo en esta actividad, habiendo coacheado a cientos de agentes de seguros, las mayores respuestas que encuentro es que cuando un agente no está obteniendo el número de referidos que desea, generalmente es porque:


· No tiene la mentalidad de pedirlos referidos, no es algo que tenga presente en su proceso comercial o de relacionamiento con los clientes, y literalmente termina la cita y se va. Venda o no, no los pide.


· Postergan. Esto es muy común. Cierran una póliza con un cliente, y en ese momento se ponen la excusa perfecta de decirse a si mismos que en la próxima vez que vean a sus cliente se los va a pedir. Y nunca más sucede.


· Olvida solicitarlos o no sabe cómo hacerlo de una manera natural.


· No quiere hacer sentir al cliente incómodo, o tienen la sensación de que el cliente va a pensar de que está necesitado de dinero.


· No está seguro de que el Seguro de Vida sea totalmente referible. Piensa tan negativamente que los amigos de sus clientes le dirán que no, que prefiere evitarse el mal gusto y no los pide.


Cuando es el mejor momento para pedir referidos.


Hay mejores momentos que otros para solicitar los referidos. Como regla general, el mejor momento es cuando el cliente está sorprendido, agradecido o deleitado.

Piensa en solicitar referidos cuando:


· Apenas te presentas. Una vez que hayas empatizado unos minutos con él, dile que solo trabajas por recomendaciones, que de la misma manera que llegaste a él por recomendación de xxxx persona, al finalizar la cita, y si él se sintió a gusto, le pedirás por algunas recomendaciones.


· Cuando veas en sus gestos o expresiones que le estás resolviendo o previniendo un problema o una gran necesidad. Ese es buen momento para salirse de la línea comercial y decirle que observaste que lo que le dices le impactó, y cuando te valide que asi fue, en ese momento pregúntale que personas de su entorno sentirían esa misma sensación de alivio.


· Los mejores clientes para referir son esos que te manifiestan su agrado por el trabajo realizado. No dejes escapar jamás a esos clientes, en el mismo instante que de corazón te agradecen, en ese momento es cuando pedirle recomendaciones.


· Y por último, siempre. En cada momento. En cada ZOOM que hagas con un cliente, cuando revises pólizas, cuando lo saludes para su cumpleaños, a tus familiares, a tus amigos, a cada persona que conozcas en este planeta se los tienes que pedir, pero recuerda, no pidas solo cantidad de personas, pídeles con las características ideales para que te pongan la menor resistencia al momento de agendarlos.

RECUERDA QUE EL MIEDO Y LA PENA NO GENERAN DINERO.


Después de haber hecho un muy buen trabajo con tu cliente, simplemente pregúntale si conoce a otras personas o empresas que pudieran requerir de la misma solución que tu le diste.

Piensa en todo el valor que le generaste. Recuerda que no estás pidiendo un favor, estás permitiéndole que ayude a otras personas a disfrutar de lo mismo.

Si tiene esta mentalidad, se dará cuenta que puede solicitar referidos sin incomodar.

Una forma de premiar el voz a voz es establecer un programa de referidos con alguno de tus clientes o amigos, piensa en ideas creativas para ofrecer un programa de incentivo no sólo a tus clientes sino a aliados estratégicos (notarios, abogados, contadores, cámaras de comercio, etc.).

Los referidos son el tipo de cliente más rentable, así que vale la pena tener un plan específico para promoverlos.


2. Cambia el discurso.


Muchas personas cuando escuchan las palabras “seguro de vida” actúan de manera negativa y te rechazan, y es muy importante que sepas que esa negativa no es hacia ti, es simplemente hacia ese término, porque las personas tienen la condición natural de no querer morirse, y la frase que más las lleva a eso es seguro de vida.


Sin embargo, si les hablas en su lenguaje, desde su necesidad actual como protección hipotecaria, o blindar los ingresos, cobertura familiar, cuidar patrimonio, cuidar tu Pyme, proteger a los socios, tendrás mayor posibilidad de ser escuchado.


Recuerda que las personas se sienten tranquilas y seguras si eres empatico con sus preocupaciones, se sentirán que controlan la situación cuando son capaces de comprender lo que les dices, ya que les hablas en su mismo lenguaje y partiendo de su situación actual.


Es importante que comprendan que el beneficio del seguro de vida no recae necesariamente en ellos.


3. Usa más el WhatsApp para agendar.


Hoy las personas son mucho más sensibles, más desconfiadas, tienen menos tiempo, y además, te guste o no, las personas no quieren hablar por teléfono.


El WhatsApp te da muchas nuevas posibilidades siempre que lo sepas usar correctamente.


Lo primero, cuida tu foto de perfil. Si en esa foto no apareces solo tú, en un formato 100% profesional, no tendrás resultados. No importa el gran speech que envíes, las personas lo primero que ven es la foto, no tanto como el diálogo.


Es muy importante que los diálogos de WhatsApp tengan un formato de acción reacción, es decir, dale el tiempo de espera a la persona para que te conteste, no lo envíes todo junto, lo vas a arruinar.


Algunos ejemplos de guiones de WhatsApp que te pueden ayudar.

EJEMPLO 1.

Muy buenos días (nombre de la persona), es un gusto escribirte. Soy (tu nombre) amigo y asesor patrimonial de (nombre del referente), como estas? (Espero que conteste).

Te escribo ya que hace unos días platiqué con (nombre del referente) y hablábamos de la importancia de la seguridad financiera y de la gran importancia que tiene el día de hoy ser previsor (Espero que conteste).

(Nombre del referente) es una persona con grandes metas, y siempre supo pelear las adversidades como como la que ahora se presenta. Me paso tu contacto y me pidió que te escriba, me dijo que te tiene aprecio y considera que te puedo apoyar en distintos temas (Espero respuesta).

Me gustaría poderte conocer via ZOOM y mostrarte lo que hago y seria un enorme gusto poderte sumar en tus objetivos, anhleos o proyectos. Tienes oportunidad de regalarme una cita para platicarte sobre lo que hago y ver con esto si es de tu interés? En esta semana tengo éstas tres opciones, ¿cual te queda mejor?.

EJEMPLO 2

Muy buenos días (nombre del proespecto) espero que te encuentres muy bien en todos los aspectos. Soy (tu nombre) y te escribo por pedido de nuestro amigo en común (nombre del referente), quien me hizo el favor de pasarme tu WhatsApp (espero respuesta).

(Nombre del referente) me pidió encarecidamente que te diera una asesoría sobre lo importante que es estar prevenido ante enfermedades y virus como en este caso el Coronavirus (a él lo tenía muy preocupado y ya pude sacarle esa angustia) – Espero respuesta.

(Nombre del referente) me pidió que te escriba porque sabe que la información que te daré será de gran ayuda para ti, y está convencido de que te servirá en esta instancia complicada. Yo soy su Asesor Financiero y de Seguros desde hace mucho tiempo ya. (Espero respuesta).

Mi idea es que sea por ZOOM para que te sea más fácil comprenderlo todo. En tu caso, de los tres momentos del día, ¿que te queda mejor, mañana, tarde o noche?.

EJEMPLO 3

Hola muy buenos días soy (MI NOMBRE). Soy Asesor financiero y de seguros de (NOMBRE DEL REFERENTE) - ¿Escribo en mal momento? –ESPERO RESPUESTA.


YYYYY (NOMBRE Y APELLIDO DEL REFERENTE), me pidió que te escriba. –ESPERO RESPUESTA.


YYYYYY (NOMBRE DEL REFERENTE) tuvo una reunión por ZOOM la semana pasada porque estaba con mucho temor por lo que está ocurriendo y pude tranquilizarlo. Me recomendó si es posible tener contigo una reunión sin compromisos como lo hice con él, también VIA ZOOM, para darte seguridad y certeza económica para tu familia. –ESPERO RESPUESTA.


¿Sabes usar la Plataforma ZOOM? - Si contesta que no, ofrécele valor agregado ENSEÑÁNDOLE COMO USARLO. –ESPERO RESPUESTA.


Te podría pedir de éstas tres fechas cuál es la que más te acomoda para regalarme de 30 a 40 minutos a través de ZOOM?



4. Deja que tu prospecto descubra su necesidad real.


Resulta muy revelador para el prospecto el que por sí solo determine la protección que su familia necesita para vivir con el mismo nivel de vida que hoy tiene mensualmente sin el respaldo de un seguro de vida.


No le pongas tú las cifras, tienes que lograr que él haga esos cálculos junto a ti, pero tu no le indiques las cifras.


Pregúntales: con exactitud ¿qué cantidad mensual de dinero podría tener tu familia si hoy fallecieras sin un seguro de vida para ellos?, ¿Qué gastos podrían absorber?, ¿Qué crees que harían?, ¿Podrían mantener esta casa?, ¿Qué pasaría con la escuela de tus hijos?, ¿Podrían mantener el auto y asegurarse una buena alimentación?


Estas son preguntas abiertas, y las preguntas abiertas son las que te van a dar más resultado ya que es la persona que está al frente tuyo la que va a comentar con sus propias palabras esos anhelos, sus miedos, sus emociones, sus vivencias.


Escucha con atención, cuida mucho la sensibilidad de tu prospecto en este momento, permite que reflexione y conteste, no intervengas, permite que interiorice la necesidad de contar con una protección que prevenga estas situaciones.


El tiene que sentir que no eres un vendedor, sino que estás ahí para ayudarlo a evaluar una situación que no es fácil de digerir, y que luego tu serás la solución para cubrir ese monto de dinero que él te dijo que tiene que cubrir.


No vayas nunca a la reunión con las sumas de seguros pre-armadas. El las tiene que encontrar, y tu función es hacer que él te las diga.



5. Aprovecha tu experiencia y testimonios.


En el tiempo que llevas ejerciendo esta noble profesión, seguramente cuentas con innumerables ejemplos, ya sean tuyos o de colegas que puedes mencionar, ejemplos reales, donde puedas resaltar la gran diferencia que existe para la familia cuando se cuenta o no con un seguro de vida.


Puedes imprimir mayor impacto y veracidad al ejemplo del que estés hablando si cuentas con evidencias, como fotografías del cheque que entregaste (ocultando los datos).


Si no se te ocurre que contar a tu prospecto para sensibilizarlo, puedes consultar en la página web https://lifehappens.org/

Esta página me gusta porque muestra interesantes testimonios de personas que pasaron por la situación de fallecimiento de seres queridos y posee muy buenos vídeos que hacen reflexionar a las personas cuando se niegan a querer comprar.

Esta es una manera en la que puedes acercarte a tus prospectos de una manera muy contundente, a través del uso de testimoniales, en los que un beneficiario narre su experiencia con el seguro de vida, cómo lo ayudó, qué hubiera pasado sin el beneficio del seguro.

Este tipo de material es de gran utilidad y puedes encontrar ejemplos en diferentes plataformas digitales, busca alguno que haga sentido con lo que vendes.


Muchas de estas historias tocan fibras muy sensibles y le pueden provocar al prospecto hasta las lágrimas, y si esto ocurre, es genial.


Una vez que tengas algunos de estos videos, busca la manera en la que los mostrarás, puede ser durante tu entrevista de venta en el ZOOM, puede ser antes de tu visita de cierre compartiendo el vídeo por WhatsApp al prospecto. El impacto es grande cuando este video lo ve el prospecto junto con otra persona como su pareja, y si esta tiene influencia en la toma de decisiones será crucial que lo observe.



6. Todos deben estar enterados.


Asegúrate de hablar no solo con el interesado o posible asegurado sino con todo aquel que se relacione o influye en la toma de decisiones.


Debes de lograr que el tomador de decisiones escuche y esté de acuerdo, esto ayudará a que no tengas que realizar un doble esfuerzo de convencimiento y de ventas.


Recuerda que a mayor cantidad de reuniones baja la posibilidad de cerrar una venta.

Una presentación en familia puede ser de gran provecho, todos se sensibilizan y acuerdan la manera en la que estarán protegidos, priorizarán y tomarán decisiones, y hoy es una gran oportunidad aprovechando que puedes hacerla con el matrimonio juntos en el mismo Zoom por ejemplo.


Solo tienes que animarte a cambiar tu chip y empezar a pedirles a todos que es tu manera de trabajar. Si tu cambias tu chip, el prospecto sigue ese cambio. Si tu sigues haciendo lo mismo de siempre, no habrá cambios del prospecto.


En mis inicios me pasaba con mucha frecuencia que después de un par de reuniones con el prospecto, al llegar el momento del cierre, me enteraba que no estaba hablando con quien decidiría el tomar o no el seguro de vida. Trata de que no te suceda ésto, y que lo primero que hagas en la reunión es asegurarte que le hablas a quien realmente va a tomar la decisión.




7. Los hijos son importantes.


Nuestros hijos siempre serán una prioridad y causa de orgullo, como así también de compromiso en sacarlos adelante, a través de ellos puedes crear relaciones estrechas ya que es un punto en común que te une al prospecto.


Como padres, de manera natural siempre que pensamos en nuestros hijos hay un sentimiento de protección que acompaña a ese pensamiento, por lo que si durante tu plática de ventas haces referencia de manera constante hacia los hijos, el prospecto tendrá presente ese sentimiento de protección que te favorecerá.


Busca que el prospecto vea reflejado cada uno de los beneficios del seguro de vida en sus hijos.


Algo fundamental es que cuando pidas referidos trates de conseguir el nombre de los hijos del prospecto.


Ayuda mucho más a involucrar al prospecto el saber el nombre de los hijos porque le da una identidad emocional mucho más fuerte a la conversación, y lo llevas al punto de realmente sentirse involucrado en el bienestar de ellos.



8. Todo por la familia


Entabla conversaciones comunes sobre la vida en familia con tus prospectos, lo que haces con tus hijos, sus actividades y lo que esto implica, tiempo, organización, prisas, olvidos, etc.


Comparte con tus prospectos estas experiencias y logra que ellos hagan lo mismo, que te platiquen lo que hacen por sus hijos.


Si no tienes hijos cuenta tus propias experiencias con tus padres, desde el punto de vista de tus progenitores, y todo lo que hicieron para que llegues a ser la persona que eres.

Con esto lograrás activar el sentido de “Protección”, el sentido de responsabilidad como proveedor de la familia y que sean conscientes de lo que sucedería si el prospecto no estuviera a lado de sus hijos.


Despierta en ellos la necesidad de contar con una protección para su familia, aunque esto pudiera representar algo no muy grato.



TIP DE ORO (I)

DALE CLICK A LA FOTO DE ABAJO PARA VER LA ENTREVISTA DE SEGUROS EN "FM MUJER"



9. Sólo hay que decidir el tipo de protección.


Asume que tus prospectos no necesitan tomar la decisión de adquirir un seguro de vida, lo que necesitan es decidir cuál es la mejor cobertura que cubra sus necesidades. Muchas veces importa la actitud con la que les vas a hablar. Tienes que imaginar que el seguro de vida no se discute, que es algo que él quiere, solo necesita de su asesoramiento para decidir y definir cuál es el producto ideal.


Al dar por hecho que como proveedores y guardianes de la seguridad de su familia no dudarán en garantizar su bienestar es muy probable que contraten un seguro de vida, solo que tu función es ayudarlos.


Demuestra siempre que no te interesa la comisión del producto, sé sincero y véndele lo que el necesita, no por tu comisión, sino por su necesidad. Eso los clientes lo perciben y te ganarás el derecho a ser más referenciable en sus círculos de amigos.


Y como ayuda no me refiero a que los ayudes a entender porqué un seguro solamente, sino también que los ayudes a comprender que tipo de protección es la ideal de ellos, sin pensar jamás en tu comisión.



10. Juventud, divino tesoro.


Vender seguros a las personas jóvenes es todo un reto.


Enfatiza en tus prospectos jóvenes el beneficio de contratar a temprana edad un seguro de vida, muestra la diferencia en costo con distintas edades y si pueden aplicarse descuentos por buenos hábitos de salud como el no fumar o contar con un excelente estado de salud el costo aún será mayor.


Hazle ver que la inversión es poca, y que nunca jamás volverán a tener esa ecuación tan favorable.


Yo tengo 51 años. Una cosa que me gusta hacer es mostrarle en el cotizador lo que cuesta en mi edad y lo que cuesta en sus edades para que tomen conciencia de que la diferencia de precio es abismal.


Es muy importante que les hagas ver que ellos están más propensos a una incapacidad producto de que están en una edad en donde se exponen más, viajan más, se animan a hacer cosas que a una edad madura ya no lo haces.


A los jóvenes les gustan las experiencias que dejan los viajes por el mundo. Hazle ver que el seguro los ayuda ahorrar con muy poco dinero para cuando necesiten viajar o llevar a cabo las experiencias que más a futuro decidan.


Otro punto es que encontrarás un mercado de jóvenes que tienen muy buenos emprendimientos, y que sus padres dependen económicamente de ellos.


Este es un muy buen mercado ya que si sobre tu pregunta “ayudas económicamente a tus padres” tienes una respuesta positiva, te ganaste un cliente donde puede dejar de beneficiarios a sus propios progenitores.



11. Palabras para reflexionar.


Trata de imaginar los pensamientos y sentimientos de una persona que padece una enfermedad terminal, esta persona cuenta con un seguro de vida y requiere de un anticipo de la suma asegurada. ¿Qué es lo que diría al solicitar este anticipo?, ¿Para qué necesita este monto?, ¿Cómo ayudaría a su familia?


Esto es un ejemplo que puedes desarrollar e incorporar durante tu conversación de ventas.


Está cargado de emociones y es una realidad que las enfermedades terminales pueden ser una razón para dar valor a un seguro de vida.


Es importante que si quieres “penetrar esas corazas” cuando vendes seguro de vida, tienes que tocar constantemente las fibras emocionales.


Muchos agentes de seguros solo hablan del fallecimiento, pero si te animas a hablar de enfermedad terminal, puedes ayudar a tu prospecto a que recuerde situaciones vividas por amigos o familiares cercanos a él, y que lleve a reflexionar contigo de la situación financiera en que quedaron sus familiares cuando esa persona sufrió una enfermedad terminal.


Lo tienes que hacer pensar no solo en el impacto emocional de como él recuerda a esa persona que sufrió la enfermedad, sino en el impacto económico y financiero que sufrieron sus seres queridos cuando pagaron esas considerables sumas de dinero.



12. ¿Cuándo fue la última vez que…


Recuerda siempre que tendrás más resultados si logras sacarle a tu prospecto momentos de emoción que él recuerde, lo tienes que llevar a esas instancias donde vivió momentos tristes y que hable sobre eso. Si logras eso, logras el 50% de la venta porque ya están penetrando en su coraza.


Pregunta a tu prospecto ¿Cuándo fue la última vez que asististe a un funeral? ¿De quién fue? ¿Cómo te sentiste al respecto?


Por naturaleza los seres humanos si bien sabemos que moriremos, no somos conscientes de ello, tanto así que no nos preocupamos por esto, estamos inmersos en nuestra situación actual y lo que haremos en el futuro, cuando esto es algo que no tenemos la certeza de que llegue.


Nos preocupa la continuidad de nuestras actividades y la satisfacción de nuestras necesidades básicas, sin embargo, cuando le recuerdas al prospecto que la posibilidad de que fallezca en cualquier momento es una realidad, obligas a su cerebro acepte esta idea que se ha estado ignorando dado que estamos diseñados para la supervivencia y no para la muerte.



TIP DE ORO EN VIDEO (II)

DALE CLICK A LA FOTO PARA VER ENTREVISTA SOBRE SEGURO DE VIDA EN “CHARLEMOS SEGUROS”.





13. Ten cuidado con las estadísticas.


Si pretendes utilizar números y estadísticas para que tu prospecto haga consciencia de la necesidad de estar asegurado, es probable que no tengas éxito, los números son frío y lejanos, no le dirán nada al prospecto, de nada le sirve saber cuántas personas mueren al año o diario por el Covid, por accidentes, o por cualquier motivo.


Los números no se llevan bien con la emoción. Recuerda que las personas compran un seguro de vida cuando están emocionados, no cuando los haces pensar en lógica o en estadísticas. Con la razón no van a comprar, van a comprar con el golpe anímico.


Sin embargo, si eres un agente que necesita tocar puntos con números, te puedes valer de estos datos y utilizarlos a tu favor haciendo que esta información le hable directo a su necesidad, no a lo global, sino a la necesidad que él te demuestre tener. Por ejemplo, si él te hubiera manifestado que un familiar directo suyo murió de una enfermedad degenerativa, le puede comentar que él tiene una probabilidad de 1 en xxxx de desarrollar una enfermedad crónico degenerativa cuyo porcentaje de tratamiento será del xxx% en los siguientes 5 años.


Busca la información (no inventes cifras) y adáptala a los intereses y preocupaciones de tu prospecto.



14. Los números y las emociones


Los números por sí solos, regularmente no dicen mucho, a menos que estés relacionado con lo que se esté midiendo, de no ser así te recomiendo que utilices datos sencillos y contundentes.

Algunas ideas de números que puedes investigar:

  • El costo de estudiar una carrera completa en una universidad particular y en una estatal y cuántos jóvenes huérfanos logran finalizar una carrera o al menos llegar a la universidad

  • El costo de un servicio funerario en diferentes agencias y con diferentes niveles según la ciudad que vive el prospecto (recuerda que si hoy te vas a animar por zoom llegarás a muchas personas que viven en otras ciudades y los costos son muy diferentes).

  • El porcentaje de viudas dedicadas al trabajo del hogar y que enfrentan el reincorporarse al mundo laboral sin tener experiencia o estudios.

  • El porcentaje de muertes accidentales cuyas víctimas eran personas normales y sanas, con familias.


15. Aprovecha su estatus social.


Recuerda que los ejemplos reales generan impacto. Las personas como seres sociales nos agrupamos con personas con las que compartimos cosas en común. El nivel de vida, es decir el estatus social es un ejemplo de esto.


Menciona a tu prospecto las últimas familias a las qué has ayudado a garantizar su tranquilidad (siempre pide autorización previa a esas familias, comentándoles que el hecho de haber contratado contigo es un ejemplo a comentar con sus referidos), platica si dar detalles de lo que esas familias hacen, busca que sean comunes a tu prospecto, que tengan hijos, el tipo de colegio, las actividades, etc. y que parezca que todas las personas de características similares a las de tu prospecto adquieren un seguro de vida, esto lo empujará a unirse a este grupo.


Está muy atento a las experiencias y vivencias de tus clientes y otros prospectos sobre las situaciones que enfrentas y las razones por las que tomaron o no un seguro de vida y utiliza estas historias como ejemplos. Nada mejor que mostrar la realidad tal cual.



16. Lo inesperado


Busca en revistas, noticieros, etc. notas sobre personas conocidas, personajes públicos que fallecieron recientemente de manera repentina, sobre todo si se trata de personas jóvenes o que tenían buena salud y menciónalo a tus prospectos, es una manera ligera de decirle al prospecto que las personas mueren sin importar la edad o el estado de salud, no podemos saberlo, no hay nada que lo impida y sí es seguro que llegue.


Los casos que generan mayor reflexión son de aquellas personas que sufrieron algún accidente no por alguna conducta irresponsable o de causas naturales ya que no padecían alguna enfermedad grave o terminal.


Reflota casos fuerte de personajes famosos que en sus años de oro tenían todo y ahora sus familias están muy complicadas.


Un caso que se me viene ahora a la memoria de tantos que hay es la de la pesada y dura herencia que Jonah Lomu (uno de los mejores jugadores de Rugby del mundo) les dejó a sus hijos


La ex estrella de los All Blacks falleció a los 40 años tras un largo problema renal y ahora su familia intentará subsistir económicamente a través de donaciones.

Las historias de personas conocidas que pasaron por situaciones angustiantes para sus familias hacen pensar mucho a las “personas comunes”.

Otro de los tantos casos de famosos que te puede interesar conocer es por ejemplo que la familia de Michael Schumacher ha tenido que recurrir a la venta de bienes del piloto alemán para poder costear el tratamiento médico que lo mantiene con vida.

Si no recuerdas, el siete veces campeón de Fórmula 1 sufrió un accidente mientras esquiaba en los Alpes franceses el 29 de diciembre de 2013 y desde entonces continúa en estado vegetativo.

Schumacher fue internado inicialmente en un hospital especializado pero actualmente se encuentra en una habitación de la mansión de su familia en Suiza por órdenes de su esposa, Corinna Betsch.

El paciente es supervisado por un equipo médico de 15 personas, lo que implica grandes costos cubiertos inicialmente por la fortuna que Schumacher recaudó durante su etapa al volante.

Su tratamiento cuesta alrededor de 165 mil dólares por semana, resultando en más de 26 millones de dólares gastados hasta el momento.

Busca en Internet situaciones similares a los famosos del mundo pero con personas que sean de su misma comunidad.



17. La madurez al tomar una decisión


Es de ayuda el que menciones que el tomar un seguro de vida es un acto que demuestra madurez y responsabilidad, esto provoca un buen efecto en las personas jóvenes, en aquellos que por primera vez se aseguran y en aquello que se mostraron muy renuentes a tomar esta decisión.


Asegúrate de que se sientan cómodos, confiados y orgullosos de que han tomado una excelente decisión.


Una frase que me gusta usar para que queden satisfechos con su compra y que emocionalmente se vinculen a su acto de adquisición, es decirles “que es la compra menos egoísta de sus vidas, ya que no es para él, sino para los suyos”.

Constantemente hazle saber que fue una gran decisión.



18. Mantén el interés por un aseguramiento completo.


Aprovecha toda oportunidad para colocar un seguro de vida con tus clientes, si te encuentras ofreciendo un seguro de casa habitación, un seguro de auto, un seguro de accidentes personales etc. busca la manera de llegar al fallecimiento.


En una venta de seguro de auto se puede involucrar el fallecimiento y hacer que el prospecto reflexione que en caso de muerte el seguro de auto no cubrirá las consecuencias económicas que enfrentará la familia ante este suceso.

Todo accidente puede terminar en un fallecimiento inesperado.


Si vendes otro tipo de seguro que no sea Vida, o si tu cliente se ha orientado en otra póliza más al ahorro, haz un listado completo de todos los clientes que no tienen seguro de vida contigo y uno a uno le promueves una reunión virtual.


Una frase que me encanta para atacar a la emoción es “lo peor que le puede ocurrir a tu familia es que mueras en esta época de crisis y pandemia. Si falleces en esta situación, con la crisis no puedes hacer nada, esa es incontrolable. Pero si puedes hacer algo con tu familia en esta crisis, y eso es contratar un seguro, porque eso sí depende de ti”.



TIP DE ORO EN VIDEO (III)

DALE CLICK A LA FOTO PARA VER ENTREVISTA SOBRE SEGURO DE VIDA EN “AMERICA TV”.




19. El seguro de vida no es para todos


Más allá de todas las cuestiones tangenciales que rodean nuestra vida, disfrutar de nuestra familia y gente cercana acaba siendo siempre lo más importante. Un punto en el que protegerles será también fundamental, especialmente si tenemos hijos o personas a nuestro cargo que dependan de nuestros cuidados y fuentes de ingresos.


Por eso, y aunque a veces no sea del todo agradable pensar en escenarios futuros desagradables, es conveniente plantear a los prospectos qué podría pasar cuando falten.


La función que cumple el seguro de vida es hacer estos supuestos más llevaderos y será esencial si queremos disfrutar de los nuestros con la tranquilidad y paz de espíritu cuando ocurra.


Pero también una clara realidad en que los seguros de vida no son para todo el mundo, simplemente por el costo, aunque este sea bajo. Son adquiridos por ciertos segmentos de la población, no son considerados como productos de primera necesidad por muchas personas, por otro lado, tampoco tenemos una cultura de protección por lo que no hay una conciencia de sus beneficios y sumemos que además se trata de un producto intangible.


Informa de esto a tus prospectos, que se sientan únicos, diferentes, exclusivos y bien asesorados, qué sientan que ellos son de un grupo privilegiado de personas que van a preferir siempre proteger a los suyos que buscar el egoísmo de no hacerlo.



20. Sus razones


En mi experiencia un seguro de vida lo toma una persona cuando es consciente de que tiene una necesidad que puede ser resuelta a través de este producto, y con esto te garantizas de que no lo compra por el precio o por una presión.


Si consigues generar la necesidad y poder reparar esa necesidad a través de un Seguro, tendrás un cliente por muchísimos años.


Las razones para adquirirlo pueden ser muchas y todas ellas válidas.


Busca el verdadero valor y significado que el seguro tiene para cada prospecto o cliente y revéndelo en cada momento, que sea algo que él mismo descubrió, lo que le da plena confianza y autoridad en la toma de decisiones hacia el producto.


Olvídate de ser tú el que le des las razones de compra al prospecto, eso no tiene significado para él, lo que realmente lo mueve hacia la acción son sus propias conclusiones, ayúdalo a encontrarlas, esa es tu función.


21. Tus vivencias, tu propio testimonio y tu vocación de servicio.


También valen mucho tus propias vivencias, lo que has experimentado, cada cliente es un ejemplo vivo que te puede ayudar a impulsar la venta, sobre todo aquellos en los que se hizo uso de los beneficios del seguro de vida.


Puedes narrar algunas de estas historias en las que entregaste un cheque a los beneficiarios por fallecimiento o al asegurado por invalidez, remarca lo que el seguro de vida hace por los asegurados en casos tan críticos.


Vuélvete muy intuitivo, escucha, observa, comprende, sé empático, utiliza estos ejemplos y todos los tips anteriores en el momento que consideres adecuado, no llenes de ejemplos a tu prospecto porque se sentirá agobiado y se perderá el sentido del valor que buscas generar en él. Se cauteloso y medido, eso ayudará a que tu prospecto se interese, reflexione y se mueva a la acción.


Todas las personas hacemos las cosas que hacemos por una razón, algunas solo es por seguir órdenes, porque es lo único que conocen, porque no tienen opciones, también por ambición o interés. Esta carrera requiere no solo de gusto por las ventas, sino de una verdadera vocación por servir y ayudar al prójimo, es increíble la sensación cuando una familia puede continuar con su vida a pesar de la pérdida del padre o ver la enorme satisfacción de los padres cuando escuchan el nombre de su hijo para recoger su título profesional en la celebración de titulación en la universidad de su elección, o compartir la alegría de una familia cuando logran cumplir sus sueños a través del ahorro que realizaron.


Esto no te lo da ninguna otra profesión, y hace que le dé sentido a todo el esfuerzo, propuestas, entrevistas, trámites, objeciones, etc, que enfrentas en cada contratación. Una batalla más ganada, un aprendizaje más adquirido y una familia más protegida.

Nunca olvides la razón por la decidiste ser un agente de seguros y vender seguros de vida. Proteger y dar certidumbre a lo incierto e inesperado.

Todos necesitamos de un agente de seguros.



NO TE QUEDES SIN APRENDER DEL MEJOR CURSO DE SEGUROS QUE HAYAS TOMADO.





BONUS TRACK

PLAN SECUENCIAL 50

PARA OBTENER REFERIDOS SIEMPRE.

Todos sabemos que la clave para la venta de Seguros no es en sí el TIP, sino la capacidad infinita de obtener referidos de calidad.


Desde hace años cientos de asesores me preguntan cuál es la fórmula mágica para obtener más y mejores referidos. La vieja escuela nos dice que si eres un asesor que sigue al pie de la letra los manuales en cada cita que tengas deberás pedir de tres a cinco nombres para posteriormente contactar‚ y esta manera de hacerlo no es mala, pero mejor será que pedirlos, ganarlos, y hay una sutil diferencia.


Un gran número de agentes han asistido a un sin número de cursos para obtener técnicas sobre cómo pedir referidos, cientos de tips teóricos que les muestran “el camino” para tener más y mejores prospectos. Salen luego de esas capacitaciones con “muy buenas” estrategias, las que les aseguraran en teoría tener nuevos prospectos‚ pero lo que ocurre en realidad con la gran mayoría de ellos es que se encuentran con muchos obstáculos en el camino, y no resuelven una de las cosas más difíciles que tiene la industria, el de tener muchos referidos de calidad para llamar.

Muchas de las estrategias que te plantean son pasos específicos de cómo hacerlo, pero nunca te dicen de cómo te los debes ganar.


¿Qué significa ganar referidos?


Quiero hacer una analogía con la vida misma. La vida no es buena o mala con nosotros. La vida nos da las cosas que nos ganamos, o no nos da nada porque no lo supimos ganar.


En la obtención de referidos, esto es similar. Tenemos que hacer algo más que lo aprendido en los cursos o libros, tenemos que ser distintos, creativos, tenemos que ser excelentes, hacer lo mejor posible y dar nuestro mejor servicio, y de esta manera vamos a tener éxito en para obtener lo que queremos.

El simple hecho de pedir referidos‚ de que cada vez que terminamos una entrevista le digamos al cliente que nos pase personas para llamar, no nos va a dar lo que realmente queremos.


Lo más probable es que en la gran mayoría de las veces nos manden a volar‚ que te digan que los dejes pensar en nombres y que te enviarán una lista, la cual nunca va a llegar, que te digan que no conocen a casi nadie, que te dan largas‚ o quizá te den nombres de prospectos que no tienen la capacidad económica de comprar seguros de calidad. Y esto lo hacen porque estás pidiendo referidos y no te los estás ganando, y de esta manera te tratan así para que ya no lo estés “molestando” con ese tema.


Les quiero contar una estrategia que uso, me gusta llamarla la Secuencia 50 (3 – 5 – 7 – 9 – 12 - 14)


Se trata de cómo podemos usar en un año a una persona para obtener 50 referidos, o sea que, si su usamos a 10, en un año tendremos 500 referidos para llamar, y de calidad. Y funciona.


Para ganarnos un referido necesitamos ser distintos, dar valor, y en este dar valor, algo que a mis clientes les gusta mucho es esperarme porque saben que hay algo lindo siempre para ellos.

Y lo adapto a la secuencia que les acabo de comentar de 3, 5, 7, 9, 12, 14, que si suman se darán cuenta que da 50.


Literalmente, cuando se encuentren con un cliente, háganle la siguiente propuesta.

“Voy a pedirte sólo 3 personas con las siguientes características” (y les piden puntualmente lo que para ustedes sean las mejores variables que tiene que tener un prospecto, ejemplo, la edad, tenga hijos, que sea emprendedor, que sea divorciada con hijos pequeños, que sea médico, lo que ustedes decidan que es lo mejor para ustedes).

En segundo lugar, les dicen que por cada uno de ellos que se hagan clientes suyos, recibirán un hermoso regalo (sean creativos, una cena para el y su mujer, una invitación al teatro, dos entradas a alguna Avant premier para el cine para el y su pareja, etc.).

En tercer lugar, le dicen que en dos meses se volverán a juntar así le darán los resultados de cada uno de los 3.


Y lo repiten cada dos meses. Siempre lo mismo, pero cada nueva vez levanten el número en la secuencia que se los dije, es decir, la segunda vez que se encuentren serán 5, en otros dos meses serán 7, en otros dos meses 9, en otros 2 meses 12 y en los otros dos meses piden 14.


Primero, en un año se aseguran obtener 50 referidos de calidad de un cliente. Segundo, lo van acostumbrando a que cada vez que regresen con él, siempre les llevarán algún regalo, y les garantizo que eso le va a encantar.

Tercero, siempre pídanle que les avise a sus contactos de que ustedes lo van a contactar.


Si hacemos una lista de solo 10 clientes, a los cuales vemos con esta frecuencia, se garantizan en un año 500 referidos de calidad, que con un margen “malo” de cierre del 20%, nos garantiza 100 pólizas.


Tenemos que lograr una excelente relación con nuestros clientes.

Ofrecerle un valor agregado en todo lo que hacemos‚ los referidos te los vas a ganar sin necesidad de solicitarlos. Te aseguro que el día en que los solicites‚ te darán más de tres‚ van a ofrecer muchos más y con gusto‚ esperando que sus amigos te contraten como su asesor.


La idea no es vender un plan‚ lo importante es crear una SOCIEDAD con tus clientes‚ una amistad que te genere más y mejores prospectos.


Prueba la SECUENCIA 50.

No te vas a arrepentir.


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